The playbook, audited against itself.Плейбук, сверенный сам с собой.
What "good" means for each of the 22 files, when to refresh them, the 5 cross-file consistency rules with PASS/FAIL evidence, the decisions made during generation, and every acronym used inline.Что значит «хорошо» для каждого из 22 файлов, когда их обновлять, 5 правил межфайловой согласованности с доказательствами PASS/FAIL, решения, принятые при генерации, и каждая аббревиатура из текста.
Bar for good — the 7 testsПланка качества — 7 тестов Why this is worth $2K, not $0.Почему это стоит $2K, а не $0.
Populated, not blankЗаполнено, не пусто
Every cell has Babelio's real number; every competitor is named.В каждой ячейке реальная цифра Babelio; каждый конкурент назван.
Decisions made, with rationaleРешения приняты, с обоснованием
Pricing is $12/mo and here's why — not "consider three models."Цена — $12/мес и вот почему — а не «рассмотрите три модели».
Sequenced, not categorizedУпорядочено, не сгруппировано
Week 1 produces artifacts 1-3; founders pay for order of operations.Неделя 1 даёт артефакты 1-3; фаундеры платят за порядок действий.
Output-grade, not input-gradeГотовый результат, не заготовка
The CAC payback formula is populated, cells flagged for monthly refresh.Формула окупаемости CAC заполнена, ячейки помечены под ежемесячное обновление.
Linked, not isolatedСвязано, не изолировано
ICP feeds the pitch feeds the model. Change one number → flag stale others.ICP питает питч и модель. Меняешь цифру → помечаешь устаревшими другие.
Has a bar-for-good rubricЕсть рубрика качества
Each artifact has a written acceptance test (the table below).У каждого артефакта есть письменный приёмочный тест (таблица ниже).
Operational, not aspirationalОперационно, не декларативно
Discount thresholds, MSA sign-off, what triggers a board call — included.Пороги скидок, подпись MSA, что инициирует звонок борду — включено.
Per-file rubricРубрика по файлам 22 files × bar × refresh × owner.22 файла × планка × обновление × владелец.
Owner defaults to founder pre-team; re-assign as the org grows (see 15-decisions-raci).Владелец по умолчанию — фаундер до найма команды; переназначить по мере роста (см. 15-decisions-raci).
| FileФайл | Bar for goodПланка качества | RefreshОбновление | OwnerВладелец |
|---|---|---|---|
| 00 Strategy MemoСтратегия | New VP reads in 5 min, speaks coherently about the company in their first meeting.Новый VP читает за 5 мин и связно говорит о компании на первой встрече. | quarterly | CEO |
| 01 ICP Brief | A junior SDR opens it Monday and qualifies real accounts without asking the founder.Джуниор-SDR открывает в пн и квалифицирует реальные аккаунты без вопросов к фаундеру. | quarterly | CEO |
| 02 Value PropЦенность | A learner reads the before-state and says "yes, that's my Tuesday night."Ученик читает «до» и говорит: «да, это мой вторник вечером». | quarterly | CEO |
| 03 PositioningПозиционир. | Differentiation is a real tradeoff axis customers pick on, not "better UX."Дифференциация — реальная ось выбора клиента, а не «лучше UX». | quarterly | CEO |
| 04 TAM/SAM/SOM | Survives a partner-meeting interrogation — every cell sourced, every ratio defended.Выдержит допрос на partner-meeting — каждая ячейка с источником, каждое отношение обосновано. | quarterly | CEO |
| 05 PricingЦены | A new salesperson quotes any deal Monday — tier, discount, seat band, overage.Новый продавец называет цену в пн — тариф, скидка, диапазон мест, овередж. | quarterly | CEO |
| 06 GTM Motion | A founder + 1 SDR run it as written; an investor sees the path to $1M ARR.Фаундер + 1 SDR ведут как написано; инвестор видит путь к $1M ARR. | monthly | SalesПродажи |
| 07 Growth LoopПетля роста | Pull one lever, the 12-month MRR projection updates from the same formulas.Дёрни рычаг — прогноз MRR на 12 мес пересчитается по тем же формулам. | monthly | Growth |
| 08 RetentionУдержание | Read this week's cohort against the curve, know in 30s whether we're on track.Сверь когорту недели с кривой — за 30с поймёшь, в графике ли мы. | weekly | ProductПродукт |
| 09 ExperimentsЭксперименты | A growth lead opens it Monday and starts the top experiment with no questions.Growth-лид открывает в пн и стартует топ-эксперимент без единого вопроса. | weekly | Growth |
| 10 Fin ModelФинмодель | Change one assumption cell → all downstream cells flag stale.Меняешь одно допущение → нижестоящие ячейки помечаются устаревшими. | monthly | CEO |
| 11 HiringНайм | A non-recruiter founder runs any of 5 searches start-to-offer from this page.Фаундер без HR-опыта ведёт любой из 5 поисков от старта до оффера. | quarterly | CEO |
| 12 OKRs | Not a blank template — Q1 objectives written with a paragraph defending each.Не пустой шаблон — цели Q1 написаны с абзацем-обоснованием каждой. | quarterly | CEO |
| 13 CadenceРитм | A day-1 exec knows where every conversation happens, runs the Monday review.Руководитель в день-1 знает, где идёт каждый разговор, ведёт разбор в пн. | quarterly | CEO |
| 14 KPI Spec | Anyone in the company can self-serve "are we on track?" via 20 defined metrics.Любой в компании сам отвечает «в графике ли мы?» по 20 описанным метрикам. | weekly | Ops |
| 15 RACI | A founder defers a recurring decision-type to a documented owner.Фаундер делегирует повторяющийся тип решения зафиксированному владельцу. | monthly | CEO |
| 16 Risk RegisterРеестр рисков | Every risk has a named owner and a tripwire metric; premortem included.У каждого риска есть владелец и метрика-триггер; премортем включён. | monthly | CEO |
| 17 90-Day Plan90-дн. план | Founder's next Monday is already planned; each week has 3-5 outcomes + owner.Следующий понедельник фаундера уже спланирован; у недели 3-5 итогов + владелец. | weekly | CEO |
| 18 Investor Upd.Апдейт инв. | Forward to the investor list without editing more than 5 numbers.Переслать инвесторам, поправив не более 5 цифр. | monthly | CEO |
| 19 How We OperateКак работаем | Reduces onboarding-conversation overhead to days; each value has an anti-example.Сокращает онбординг-разговоры до дней; у каждой ценности есть анти-пример. | quarterly | CEO |
| 20 AI Addendum | A new engineer understands AI COGS, the eval pipeline and the model lock-in stance.Новый инженер понимает AI-COGS, eval-пайплайн и позицию по лок-ину. | continuous | Eng |
| 21 FundraiseФандрейз | Founder starts emailing 50 named investors Monday without setting up infra.Фаундер пишет 50 названным инвесторам с пн, без настройки инфры. | weekly | CEO |
| A AppendixПриложение | Founder can run a quarterly playbook audit using this page alone.Фаундер может провести ежеквартальный аудит плейбука по одной этой странице. | quarterly | CEO |
Self-audit checklistЧек-лист самоаудита 7 questions to ask every quarter.7 вопросов каждый квартал.
Cross-link consistency auditАудит межфайловой согласованности 5 rules, run on generation — 5 PASS, 0 FAIL.5 правил, прогнаны при генерации — 5 PASS, 0 FAIL.
| # | RuleПравило | EvidenceДоказательство | ResultИтог |
|---|---|---|---|
| 1 | Pricing in 05 matches 10 ARPU and 06 script quotes.Цены в 05 совпадают с ARPU в 10 и котировками в скриптах 06. | 05 tiers: $12/mo, $120/yr, $5/hr metered. 10 §assumptions: "ARPU $12/mo." 06 templates quote $12/mo, $120/yr, $144/yr (=12×$12 monthly). All aligned.Тарифы 05: $12/мес, $120/год, $5/час. 10 §допущения: «ARPU $12/мес». Шаблоны 06 называют $12/мес, $120/год, $144/год (=12×$12 помесячно). Всё сходится. | PASS |
| 2 | ICP in 01 matches 02 persona and 21 market description.ICP в 01 совпадает с персоной в 02 и описанием рынка в 21. | 01: "serious immersion-method language learners (JA/KO/ZH-first)." 02 persona: "Mei, 24 — immersion-method learner." 21: "the immersion-learner ICP." Same wedge, same wording.01: «серьёзные иммерсивные ученики (JA/KO/ZH-приоритет)». Персона 02: «Mei, 24 — иммерсивный ученик». 21: «иммерсивный ICP». Тот же клин, та же формулировка. | PASS |
| 3 | KPI list in 14 is the union of OKR KRs (12) + retention metric (08) + financial metrics (10).Список KPI в 14 — объединение KR из OKR (12) + метрики удержания (08) + финметрик (10). | 14 spans 7 funnels / 20 metrics including W4 retention & aha-rate (08), MRR, paying conversion, WTP-vs-COGS (12), and ARPU/CAC/LTV/burn (10). The union is covered.14 покрывает 7 воронок / 20 метрик, включая W4-удержание и aha-rate (08), MRR, конверсию в платных, WTP-vs-COGS (12) и ARPU/CAC/LTV/burn (10). Объединение покрыто. | PASS |
| 4 | Risk register P0s in 16 include all P0s from REVIEW.md.P0-риски в 16 включают все P0 из REVIEW.md. | REVIEW.md 4 P0s → all in 16: COGS contradicted 5–13× (R4 WTP-vs-COGS), ICP/mode/beachhead collision (R1 wedge), zero user validation (R-validation "<5 paying / <10 LOIs"), founder-market fit absent (R5 audio/OS engineer uncommitted + FMF risk).4 P0 из REVIEW.md → все в 16: противоречие COGS 5–13× (R4 WTP-vs-COGS), коллизия ICP/режим/плацдарм (R1 клин), ноль валидации (R-валидация «<5 платящих / <10 LOI»), отсутствие founder-market fit (R5 необязавшийся audio/OS-инженер + риск FMF). | PASS |
| 5 | 90-day plan (17) week-1 outcomes include the first experiment from 09.Итоги недели-1 в плане 90 дней (17) включают первый эксперимент из 09. | 09 top card = E01 Mom-Test interviews (recruit, metric, MDE, kill-number). 17 W1 outcome = "Mom-Test interviews with immersion learners from r/LearnJapanese, Refold…" — same experiment, same source.Топ-карточка 09 = E01 интервью Mom-Test (рекрут, метрика, MDE, kill-число). Итог W1 в 17 = «интервью Mom-Test с иммерсивными учениками из r/LearnJapanese, Refold…» — тот же эксперимент, тот же источник. | PASS |
Decision log — seedЖурнал решений — старт What was decided during generation. Append as you iterate.Что было решено при генерации. Дополняйте по мере итераций.
Full RACI and the master log live in 15-decisions-raci.Полный RACI и основной журнал — в 15-decisions-raci.
D-01Lead consumer immersion wedge, not broad "translate any app."Заходим через иммерсивный клин, а не широкое «переводи любое приложение».
Broad pitch is a race to $0 against free Zoom/extension features; the immersion niche is structurally walled from browser-only rivals. (00, 03)Широкий питч — гонка к $0 против бесплатных Zoom/расширений; иммерсивная ниша структурно закрыта от браузерных ривалов. (00, 03)
D-02Hero mode = subtitle / dual-track, not auto-mute-and-dub.Ключевой режим = субтитры / двойная дорожка, а не авто-mute с дубляжом.
The job is "understand live native speech while keeping the original audio for ear-training." Auto-dub is an optional toggle. (00, 02)Задача — «понимать живую речь, сохраняя оригинал для тренировки слуха». Авто-дубляж — опциональный тумблер. (00, 02)
D-03Price the middle tier at $12/mo ($120/yr); metered dub at $5/hr.Средний тариф $12/мес ($120/год); метеред-дубляж $5/час.
Anchored to existing learner spend ($60–180/yr on Migaku/Anki). WTP-vs-COGS gap is the open risk validated before lock. (05, 10)Привязка к тратам учеников ($60–180/год на Migaku/Anki). Разрыв WTP-vs-COGS — открытый риск, валидируем до фиксации. (05, 10)
D-04Treat the OS audio tap as a head-start, not the moat.Считаем OS-аудио-tap форой, а не рвом.
It scores 0/7 Helmer — uses public APIs anyone can call. The compounding asset is per-app quality telemetry. (00 bet 2, 16 R2)Оценка 0/7 по Helmer — публичные API. Накопительный актив — телеметрия качества по приложениям. (00 ставка 2, 16 R2)
D-05North Star = ≥4 native-desktop sessions / active user / week.North Star = ≥4 нативно-десктоп сессии / активный пользователь / неделю.
Sessions-on-native-clients (not minutes, not signups) is the one number proving engagement AND value where browser tools can't follow. (00, 14)Сессии на нативных клиентах (не минуты, не регистрации) — одно число, доказывающее вовлечённость И ценность там, куда браузер не дотягивается. (00, 14)
D-06PLG + community channel; defer paid CAC.PLG + канал сообществ; платный CAC откладываем.
Seed Refold/TheMoeWay/Migaku Discords and r/LearnJapanese; time launches to immersion-challenge kickoffs. (00 bet 3, 06)Засев Discord Refold/TheMoeWay/Migaku и r/LearnJapanese; запуски к стартам иммерсивных челленджей. (00 ставка 3, 06)
D-07Hold the $10B B2B/SDK option; do not open with it.Держим опцион B2B/SDK на $10 млрд; не начинаем с него.
Lead consumer to earn the moat (capture primitive + telemetry), then expand to accessibility-compliance / embedded translation. (00 callout)Заходим через потребителя, чтобы заработать ров (примитив захвата + телеметрия), затем — соответствие доступности / встроенный перевод. (00 callout)
D-08First load-bearing hire = audio/OS-internals (Rust + CoreAudio/WASAPI) engineer.Первый несущий найм = инженер audio/OS-internals (Rust + CoreAudio/WASAPI).
The whole financial model and moat hinge on this one role; named/signed before scaling spend. (10, 11, 16 R5)Вся финмодель и ров завязаны на эту роль; назвать/подписать до наращивания расходов. (10, 11, 16 R5)
GlossaryГлоссарий Terms used inline across the playbook, defined in Babelio's context.Термины из текста плейбука, определённые в контексте Babelio.
- ICP
- Ideal Customer Profile — here, the serious immersion-method JA/KO/ZH learner.Идеальный профиль клиента — здесь серьёзный иммерсивный ученик JA/KO/ZH.
- DMU
- Decision-Making Unit — Champion / Economic Buyer / Blocker / End User by title.Decision-Making Unit — Чемпион / Эконом-покупатель / Блокер / Пользователь по должности.
- North Star
- The single metric proving the company is winning: ≥4 native-desktop sessions/user/week.Единственная метрика победы: ≥4 нативно-десктоп сессии/пользователь/неделю.
- WTP
- Willingness To Pay — the learner band ($6–12/mo) Babelio must validate vs the COGS floor.Готовность платить — полоса учеников ($6–12/мес), которую надо сверить с полом COGS.
- COGS
- Cost Of Goods Sold — per-user STT+MT+TTS+infra cost (~$3.26/paid user blended).Себестоимость — STT+MT+TTS+инфра на пользователя (~$3,26/платящий, смешанно).
- ARPU
- Average Revenue Per User — $12/mo in the base model, matching the middle tier.Средняя выручка на пользователя — $12/мес в базовой модели, как средний тариф.
- LTV : CAC
- Lifetime Value to Customer Acquisition Cost ratio — target ~3:1 in the model.Отношение пожизненной ценности к стоимости привлечения — цель ~3:1.
- NDR
- Net Dollar Retention — revenue from a cohort a year later, expansion minus churn.Чистое удержание выручки — выручка когорты через год, апсейл минус отток.
- MDE
- Minimum Detectable Effect — smallest lift an experiment is powered to detect.Минимальный детектируемый эффект — наименьший прирост, который ловит эксперимент.
- ICE
- Impact × Confidence × Ease — the 1-10 score ranking the experiment backlog (09).Impact × Confidence × Ease — оценка 1-10, ранжирующая бэклог экспериментов (09).
- RACI
- Responsible / Accountable / Consulted / Informed — the decision-ownership matrix (15).Responsible / Accountable / Consulted / Informed — матрица владения решениями (15).
- STT / MT / TTS
- Speech-To-Text / Machine Translation / Text-To-Speech — the three latency legs of the dub pipeline.Распознавание речи / Машинный перевод / Синтез речи — три участка задержки в дубляже.
- Helmer (7 Powers)Helmer (7 Powers)
- Hamilton Helmer's 7 durable-advantage tests; the OS audio tap scores 0/7 (not a moat).7 тестов устойчивого преимущества Х. Хелмера; OS-аудио-tap набирает 0/7 (не ров).
- Mom TestMom Test
- Rob Fitzpatrick's interview method — ask about past behavior, not hypotheticals (E01 in 09).Метод интервью Р. Фицпатрика — спрашивать о прошлом поведении, не о гипотезах (E01 в 09).
- Van WestendorpVan Westendorp
- Price-sensitivity meter (4 questions) used to bracket WTP before locking tiers (05, 12).Измеритель ценочувствительности (4 вопроса) для оценки WTP до фиксации тарифов (05, 12).
- LOI
- Letter Of Intent — a non-binding commit; validation target is ≥5 paying or 10 LOIs.Письмо о намерениях — необязывающий коммит; цель валидации — ≥5 платящих или 10 LOI.