Pricing & PackagingЦены и упаковка
Three tiers, decided. Anchored on one ARPU of $12/mo, gated on the value metric that maps 1:1 to cost — translated audio-minutes, split into cheap subtitle minutes (the monetized core for immersion learners) and metered dub minutes (priced to protect margin).Три тарифа — решение принято. Якорь — единый ARPU $12/мес, ограничение по метрике ценности, которая 1:1 ложится на себестоимость: минуты перевода аудио, разделённые на дешёвые минуты субтитров (монетизируемое ядро для immersion-учеников) и платные по счётчику минуты дубляжа (цена защищает маржу).
1 · The three tiers1 · Три тарифа
Goldilocks structure — the middle tier (Pro) is the plan of record. Free proves the magic and seeds virality; Team is a clearly-secondary margin hedge for creators and small remote teams, not the plan we sell by default.Структура «Goldilocks» — средний тариф (Pro) основной. Free показывает магию и подпитывает виральность; Team — явно вторичный страховочный тариф по марже для креаторов и небольших удалённых команд, а не план, который продаём по умолчанию.
| Free | Pro ★ PLAN OF RECORDОСНОВНОЙ | Team / Prosumer/ Prosumer | |
|---|---|---|---|
| PriceЦена | $0 | $12/mo$120/yr · −17%$120/год · −17% | $24/seat/moannual only · "Contact sales" >5 seatsтолько год · «Contact sales» >5 мест |
| Value-metric gateОграничение по метрике |
|
|
|
| FeaturesВозможности | Core subtitle & dub modes. No export.Базовые режимы субтитров и дубляжа. Без экспорта. | Dual-track overlay + Anki / export. Everything Free has, uncapped languages/apps.Двойная дорожка + Anki / экспорт. Всё из Free, без лимита по языкам/приложениям. | Everything in Pro + seat admin, pooled billing.Всё из Pro + управление местами, общий биллинг. |
| Target userЦелевой пользователь | tire-kicker, casual student«посмотреть», случайный ученик | Immersion learner (primary ICP)Immersion-ученик (основной ICP) | creators / clippers, small remote teams (hedge)креаторы / клипперы, малые удалённые команды (хедж) |
2 · COGS math per tier2 · Себестоимость по тарифам
Single source of truth for AI cost = research/tech.md §8 (Cartesia Sonic $0.006/min + Deepgram Nova-3 + Gemini Flash-Lite, 55% speech duty cycle). The earlier $12.5/hr retail-ElevenLabs framing is deleted — Cartesia retail is margin-viable, so self-host TTS is a Growth-stage option, not a survival requirement.Единый источник истины по AI-стоимости = research/tech.md §8 (Cartesia Sonic $0.006/мин + Deepgram Nova-3 + Gemini Flash-Lite, заполнение речью 55%). Прежняя оценка $12.5/час по розничному ElevenLabs удалена — розница Cartesia уже даёт маржу, поэтому self-host TTS — опция стадии роста, а не условие выживания.
| Tier · typical usageТариф · типичное использование | AI costAI-стоимость | Infra + supportИнфра + поддержка | Total COGSИтого COGS | PriceЦена | GM% |
|---|---|---|---|---|---|
| Free — 60 sub + 15 dub min60 субт + 15 дубл мин | $0.43 | $0.10 | $0.53 | $0.00 | CACCAC |
| Pro — 6 sub-hr + 2 dub-hr (typical)6 ч субт + 2 ч дубл (типично) | $2.86 | $0.40 | $3.26 | $12.00 | 73% |
| Pro — heavy dub (20 dub-hr) ⚠тяжёлый дубляж (20 ч) ⚠ | $10.00 | $0.50 | $10.50 | $12.00 | 13% |
| Team — per seat, blendedна место, смешанно | $5.20 | $0.80 | $6.00 | $24.00 | 75% |
| Blended (large free subtitle base)Смешанно (большая бесплатная база субтитров) | — | — | — | $12.00 | 65–70% |
3 · Discount ladder3 · Лестница скидок
A salesperson can grant anything above the gate line without asking. Below the line needs founder approval. Annual is the only contract length sold for Team.Продавец может дать любую скидку выше линии-гейта без согласования. Ниже линии — нужно одобрение фаундера. Для Team продаётся только годовой контракт.
4 · Expansion vector4 · Вектор экспансии
Pick ONE default expansion vector. The choice is forced by the ICP: immersion learners are individuals, so seats don't expand; the value (and the cost) scales with how much they translate.Выбираем ОДИН основной вектор экспансии. Выбор продиктован ICP: immersion-ученики — индивидуальные пользователи, поэтому места не растут; ценность (и стоимость) масштабируется тем, сколько они переводят.
Net revenue grows as a learner shifts from subtitle to dub.Выручка растёт по мере перехода ученика от субтитров к дубляжу.
A Pro user who exhausts 300 dub-minutes pays $0.06/min overage — the one mechanism that turns a heavier, higher-cost user into a higher-revenue one, keeping NDR climbing from 95% toward 105% without re-pricing the base. It maps 1:1 to the COGS driver, so margin is preserved as revenue expands.Pro-пользователь, исчерпавший 300 минут дубляжа, платит $0.06/мин за перерасход — единственный механизм, превращающий более активного и более дорогого пользователя в более доходного, удерживая рост NDR с 95% к 105% без перепрайсинга базы. Он 1:1 ложится на драйвер COGS, поэтому маржа сохраняется при росте выручки.
5 · Van Westendorp — the #1 validation gate5 · Ван Вестендорп — гейт валидации №1
The price is anchored before the WTP test is run. The single most important pre-pricing experiment is to confirm enough buyers clear the gap between the consumer WTP ceiling and the dub-COGS floor. Run this script on 30–50 immersion learners this week.Цена закреплена до проведения теста WTP. Главный эксперимент перед прайсингом — подтвердить, что достаточно покупателей перекрывают разрыв между потолком готовности платить и полом себестоимости дубляжа. Прогоните этот скрипт на 30–50 immersion-учениках на этой неделе.
"Imagine Babelio subtitles or dubs any app on your PC in real time, in your language, so you can learn from native media."
«Представь: Babelio в реальном времени делает субтитры или дубляж для любого приложения на ПК на твоём языке, чтобы учиться по нативным медиа.»
- At what monthly price would Babelio start to feel too expensive to consider?
- При какой месячной цене Babelio начнёт казаться слишком дорогим, чтобы вообще рассматривать?
- At what price would it feel like a bargain — clearly worth it?
- При какой цене это будет выгодной покупкой — явно стоит своих денег?
- At what price would it feel so cheap you'd doubt the quality or latency?
- При какой цене это будет так дёшево, что усомнишься в качестве или задержке?
- At what price is it expensive but still worth considering?
- При какой цене это дорого, но всё ещё стоит рассмотреть?
Plot four cumulative curves → "too cheap" × "too expensive" = lower bound; "bargain" × "expensive" = upper bound. Hypothesis: the acceptable band sits around $9–19/mo, with the Optimal Price Point (OPP) near $9–12 and a sharp "too expensive" wall above ~$15 for free-extension-anchored consumers. $12 sits inside the band, just below the wall — deliberately.Постройте четыре кумулятивные кривые → «слишком дёшево» × «слишком дорого» = нижняя граница; «выгодно» × «дорого» = верхняя. Гипотеза: приемлемый диапазон — около $9–19/мес, оптимальная точка цены (OPP) около $9–12, и резкая стена «слишком дорого» выше ~$15 для потребителей, заякоренных бесплатными расширениями. $12 — внутри диапазона, чуть ниже стены, намеренно.
6 · Why $12 for the middle tier6 · Почему $12 за средний тариф
$12 is the highest number that sits cleanly inside the validated WTP band ($9–19) yet below the "too expensive" wall (~$15) that free browser extensions like DubTab and Whisperr build in consumers' heads. It anchors against the nearest paid competitors — Transync at $8.99 and Maestra Lite at $23 — landing Babelio above the throwaway-cheap tier (signalling real quality and sub-700ms latency) but well under the prosumer ceiling. Critically, $12 is the price at which the value-metric math closes: a subtitle-led immersion learner (6 subtitle-hrs + 2 dub-hrs/mo) costs ~$3.26, leaving a 73% gross margin and 4.0-month CAC payback. Going to $15 would chase a few extra dollars of ARPU straight into the consumer wall and depress conversion; going to $9 would forfeit margin we don't need to. $12 is the value-capture maximum that still converts.
$12 — самое высокое число, которое чисто помещается внутри валидированного диапазона WTP ($9–19) и при этом ниже стены «слишком дорого» (~$15), которую бесплатные браузерные расширения вроде DubTab и Whisperr выстраивают в голове потребителя. Оно якорится против ближайших платных конкурентов — Transync за $8.99 и Maestra Lite за $23 — ставя Babelio выше «дёшево-и-выбросить» уровня (сигнал реального качества и задержки <700 мс), но заметно ниже prosumer-потолка. Главное: $12 — цена, при которой сходится математика метрики ценности: immersion-ученик с упором на субтитры (6 ч субтитров + 2 ч дубляжа/мес) стоит ~$3.26, оставляя 73% валовой маржи и окупаемость CAC 4.0 месяца. Уход на $15 гнался бы за лишними долларами ARPU прямо в потребительскую стену и просадил бы конверсию; уход на $9 отдал бы маржу, которую отдавать незачем. $12 — максимум захвата ценности, который всё ещё конвертирует.
Pricing don'tsЧего не делать в прайсинге
Don't flat-rate dub minutesНе делать flat-rate на минуты дубляжа
A flat plan on usage-heavy AI is margin death (the Replit lesson). Dub stays metered with $0.06/min overage, always.Фикс-план на ёмкий по использованию AI — смерть маржи (урок Replit). Дубляж всегда по счётчику, перерасход $0.06/мин.
Don't lock tiers before the WTP testНе фиксировать тарифы до теста WTP
$12 is anchored, not final. The Van Westendorp + concierge run on 30–50 buyers is the gate — apply the <30% kill-criterion before scaling dub.$12 заякорен, но не финален. Прогон Ван Вестендорп + concierge на 30–50 покупателях — это гейт; примените критерий отсечения <30% до масштабирования дубляжа.
Don't lead with the Team tierНе продавать в первую очередь Team
Team is a secondary margin hedge for creators and small teams — not the plan of record. The default sale is Pro at $12.Team — вторичный страховочный тариф по марже для креаторов и малых команд, а не основной план. Продажа по умолчанию — Pro за $12.
- 10 · Financial ModelARPU $12, GM 73%, COGS $3.26 and CAC $35 here must match the financial model's assumption cells.ARPU $12, GM 73%, COGS $3.26 и CAC $35 отсюда должны совпадать с ячейками допущений финмодели.
- 06 · GTM MotionEvery quote in the sales scripts uses the tiers and discount ladder on this page.Каждая цена в скриптах продаж берётся из тарифов и лестницы скидок на этой странице.
- 01 · ICP BriefThe immersion-learner ICP that gates the value metric is defined here in full.ICP immersion-ученика, по которому ограничена метрика ценности, полностью определён здесь.